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    觉不会说不出来话来，人人都希望对方赞美，用到了别人身上，像是万金油。

    接下来的东西都说比较专业，若云说：“接下来的知识，你们看一下。就不一一讲了。”

    “好的。”大家回答。

    拍摄了几个片段，现在这时间也不早了，吃早餐的时间到了，凌雪拿着若云的手机，问：“你们想吃什么，我帮你们点。”

    七个女生说了下，然后一起点了一份外卖。当大家坐着等早餐的时候，凌雪问：“询问需求，有什么技巧吗？”

    若云说：“这和沟通差不多，可以采取很多种方法，一般比较多的是二选一法则。这个方法就是引导顾客，好比如你和某个男神谈个恋爱，你不知道他喜欢你哪个方面，但你很想知道，你可以这么问，‘你喜欢我的身材，还是？’后面可说可不说，最好就说，让男神去填空。

    为什么要让别人填空呢！因为你不知道别人喜欢什么，所以留给对方去说。不要把话说满，留点余地，不然会出洋相。万一你说满了，顾客不买衣服，说要买文胸。那不是显得很尴尬。”

    这话一出，惹得在场的人哈哈大笑。

    “也就是说，这句话‘你是买上衣，还是？’对吗？”凌雪问道。

    “对的。这只是一个例子。随机应变。”若云说道。

    这里提到的二选一法则，其实就是话术中的一种套路，作为店内的销售人员，永远都是站在主动的位置。即使她不说，也是站在主动的位置。因为当一个顾客走进店铺的时候，这已经就无形之中被店内的氛围吸引了，只要有点购买的欲望，顾客就已经站在了被动的一面。

    当顾客开口说话，就被沦陷了。再去试穿这件衣服，就已经被套住了。买件东西，就好比谈一场恋爱，对于女人来说，漂亮的衣服，犹如看见一个男神，试穿衣服好比两个人在谈恋爱。

    在被店内的营业员花言巧语哄哄，被帅哥捧着，十有八九都会买。不买的人，少之又少。除非是真的没有那经济实力，或者确实不适合。

    正文 第40章：类比

    走进店铺的顾客，十有八九都是有点被人哄着而买的。当然这个哄，不是像男人哄女友那样。

    而是店内的人，知道顾客属于哪一种性格，喜欢说什么话，喜欢什么样的颜色等。会根据顾客的爱好去套话。但这过程中，营业员都是经过培训的，所以顾客察觉不到一点痕迹。

    顾客千万不要去想别人有多坏，毕竟营业员努力付出过，最后买不买，还是掌握在顾客的手中。但真的把衣服买了，很多人不愿意退的，哪怕是买回去不是很喜欢，都会堆在柜子里。

    为什么呢？第一，是因为能进名牌店的人，都不缺钱，不缺衣服，主要是买个心情，图个快乐，赶个时髦。第二，有钱肯定要在乎点面子，人心都是rou长的，来到了店内，看到生意这么好，有钱人这么多，拿回去退换，岂不是显得有些尴尬，换来换去，营业员倒是没有什么，顾客自身都会觉得不好意思。

    作为有钱的女人，有时候其实很迷茫，衣服买的再多，都会嫌不够。过多的就是因为有的时候买东西，都是图个心情，买回去了之后，心情变了，又觉得不好看了。

    还有一个就是受到了环境的影响，在服装店内，不论穿哪件衣服都觉得好看，买回去之后，却感觉总有点不一样。那是因为店铺有的道具，家里没有。

    店铺的道具有射灯，照在衣服上，好比电视上美颜后的帅哥。这射灯好比一个美颜的相机，即使一件不上眼的衣服，看上去，都觉得很漂亮。第二个道具，店内的镜子，这镜子简称为魔镜。都是通过精心设计的，站在镜子前，穿上靓丽的衣服，配上灯光，简直比仙女还好看。

    再说，名牌衣服本来就是设计的好，加上这些道具，一下子变成了男神眼中的女神呀！

    加上名牌服务、售后一流，所有的加在了一块，是女生都会动心。

    ……

    以上都是套路，明白就好。人活着不就是图个快乐吗？被人捧在手里，放在心里。

    只要是人都会有这样的想法，凌雪也不例外，问道“我现在想问下，怎么去介绍货品？”

    若云回答“介绍货品要遵循FAB法则，其实这跟男友谈恋爱差不多。”这里提到的FAB法则是销售的方法，英文的缩写，没必要深究。

    在场的人听到了就觉得好笑了，凌雪问：“怎么又谈到恋爱方面上了。”

    “本来人的一切活动都像谈恋爱，在专业方面，F指的是特性，也就是固有的东西，不变的。A就是指这种固有的东西的优点，B就是好处。那在结婚之前，也一样的道理，首先肯定他这个人长相，实力，性格。其次看他的有什么优点。再次就是想象一样他那样性格也好，优点也好，会给彼此带来什么好处，是否适合。倘若适合你，那就能幸福。不适合，那就不会幸福。”若云举了个例子。

    她说的意思就是万变不离其宗，营业员介绍货品，就是为了成交。而谈恋爱也是，大部分都希望能结婚，有个好的结果。买衣服也好和谈恋爱相似，只有适合自己的才是最好的。从而就提醒了凌雪，做什么都不要冲动，先问清楚，了解清楚再下手。万一像有些布料做成的衣服，看上去很漂亮，而且很高贵，但是穿上去，对于某部分女人来说，可能会皮肤过敏。买回去了也会退的。

    “你说的确实是不错诶。”凌雪说：“大家鼓掌”

    现场响起了热烈的掌声，大声叫好。

    这话也聊了，送餐的人也到了，在场的人花了半个小时吃了个早餐。接着要做事情，若云道：“接下来的专业知识，你们独自去看。我就不依依讲了。这太专业的东西，你们也了解不了，只需要把里面的话术记得就行。”

    凌雪问“那我们接下来做什么呢？”

    “先把剩下的几套风衣和羽绒服拍完。过几天咱们就要培训了。”若云道。

    “好的。”大家点头。

    大家走出了教室，来到走廊，在搭好的移动试衣间换好了学院风的风衣。

    学院风格的风衣，看上去略显休闲，看上去显得更有活力。

    凌雪穿了一件连帽冰蓝色中长款风衣，腰部有根抽绳，靠衣角的两边有两个口袋。内穿白色圆领针织衫，配上一条精